Seguro que la mayoría de vosotros ya no os acordáis de la última vez que vino un comercial a vuestra casa para venderos una enciclopedia o un nuevo robot de cocina. Jajajaa, eso es de siglo pasado…¿verdad? A los consumidores actuales no nos gusta que nos aborden en mitad de la calle ni siquiera que nos salte publicidad en el móvil para intentar convencernos de que compremos un producto que no nos interesa. El proceso de venta de las empresas ha cambiado porque nuestra manera de comprar también es distinta.
Con la llegada a nuestras vidas de internet, el proceso de compra empieza mucho antes de que el vendedor interactúe con nosotros. El comercial ya no es la fuente principal de información que nos asesora o resuelve nuestras dudas cuando queremos adquirir un producto o contratar unos servicios. Los internautas tomamos la iniciativa cuando algo nos interesa y buscamos contenidos o información valiosa en blogs, foros o redes sociales, compartiendo nuestras consultas y experiencias con otros usuarios. Así, la relación con el vendedor se inicia cuando ya casi nos hemos decidido por comprar un producto o servicio en concreto. Ha surgido el llamado Social selling o ventas sociales.
Somos muy exigentes y ya no nos basta una respuesta corriente, nos interesan las soluciones personalizadas, capaces de resolver demandas muy concretas. Este hecho no sólo influye en el momento de la compra, sino que también afecta a la manera de buscar información sobre lo que nos interesa. Ya no nos conformamos con ir a una gran superficie y mirar los lineales, nuestro proceso de compra empieza mucho antes en Internet, donde podemos encontrar información en cualquier momento desde un PC, tablet o móvil. Es una tendencia en aumento: según el último informe publicado por Zanox que analiza el crecimiento del m-commerce en base a los datos de 3.600 programas de anunciantes pertenecientes a los sectores de viajes, retail y finanzas en varios países europeos, las ventas desde dispositivos móviles en España crecieron un 49% durante los seis primeros meses de 2015.
El perfil de los compradores, en el caso de los negocios B2B (Business to Business), es el de un profesional que, en un 80% de los casos, busca información online antes de comprar un producto/servicio, es activo en redes sociales y se relaciona continuamente con otros usuarios a través del móvil o la tablet. Ante este tipo de consumidor que prácticamente decide su compra en solitario, sin la presencia de un vendedor, las empresas que siguen actuando de manera tradicional, se han quedado obsoletas. Si deben vender a un comprador que llega a su tienda u oficina sabiendo más del producto o servicio que sus propios comerciales, no les queda otra opción que trabajar por conocer aún más su sector, personalizando la solución que ofrecen y distinguiéndose de sus competidores, ya que la venta depende de ello.
Las reglas del juego han cambiado y las empresas deben realizar un profundo cambio en su forma de trabajar para adaptarse a esta nueva realidad, comenzando a relacionarse con el consumidor antes de que casi se haya decidido a comprar. Es necesario que dejen a un lado su obstinación por las ventas rápidas y comiencen a considerar las redes sociales como un nuevo ámbito en el que deben aplicar sus procesos de venta.
Ahora bien, no es suficiente con crear perfiles en plataformas como Twitter, Facebook, Instagram o LinkedIn, entre otras, hace falta invertir recursos, esfuerzo y tiempo para lograr el éxito ya que el proceso de compra se ha alargado y la oferta es mucho más amplia. Las posibilidades que tiene una empresa de que un cliente realice una compra pasan ahora por generar y divulgar información original, valiosa y relevante en los medios sociales, estar abierto a las opiniones y demandas de estos futuros clientes y proponerles las soluciones más apropiadas, destacando sobre su competencia. Es necesario estar en continuo diálogo con ellos para captar su interés induciéndoles a comprar.
Teniendo en cuenta todo esto, resulta increíble la gran cantidad de empresas que todavía no emplean las redes sociales como herramienta de negocio para conseguir ventas. Aún no se han dado cuenta de que el cliente digital es una realidad innegable que hay que asumir.
