¿Te gustaría saber cómo influenciar a tus clientes potenciales para aumentar las ventas de tu tienda online? Queremos ayudarte poniéndote el ejemplo imaginario de una web shop de zapatos en la que se venden marcas variadas.
Lo lógico, inicialmente, sería pararse a hacer una segmentación demográfica del target, por edad, sexo, lugar de procedencia, intereses… para analizar cómo podemos influir en sus acciones. Sin embargo, hay una manera distinta de hacerlo: teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que está el comprador potencial.
Etapa de Conocimiento
En esta etapa, los prospectos son algo parecido a los ojeadores de los equipos deportivos, aún no tienen una necesidad apremiante que resolver, pero miran por si acaso encuentran algo que les pueda interesar o simplemente por ver lo que hay en el mercado.
Lo más normal es que hayan llegado a la tienda online por curiosidad, quizás visitaron algún blog de moda en el que se nombraba o alguno de sus conocidos en redes sociales hizo referencia a ella. Hay que tener en cuenta que a este tipo de personas les encanta estar a la última de todo lo que se va a llevar.
Para poder influir sobre ellos en esta fase, incitándolos a realizar acciones posteriores que terminen en una compra, nos apoyaremos en el marketing de contenidos publicando contenidos gráficos de calidad (fotos/imágenes/vídeos) en los que destaque el producto, además de artículos en blogs o guías de compra, que describan sus características y valor añadido, por los que se diferencia del resto.
Podemos marcarnos unos objetivos a la hora de medir los resultados en esta etapa como, por ejemplo, que los usuarios que nos visitan, nos sigan en redes sociales o se inscriban en la newsletter. De esta manera conseguiremos leads a los que hacer seguimiento.
Etapa de Valoración
En esta fase, los ojeadores pasan a ser investigadores. Están a medio camino de realizar una compra. Visitan la tienda online para averiguar todas las opciones que ofrece porque ya tienen una necesidad concreta de comprar unas “bailarinas”, por ejemplo, aunque aún no tengan claro el color o la marca que prefieren.
Probablemente habrán llegado a ella después de haber leído algún artículo o post relacionado con las tendencias de moda de esta temporada o después de haber realizado una búsqueda de su marca favorita en Google. Si encuentran el producto que buscan y la oferta adecuada, hay una probabilidad alta de que compren directamente. Sin embargo, primero suelen buscar otras opciones de marcas o del mismo producto en distintos sitios web así como información sobre la tienda online: opiniones, certificaciones de calidad, comentarios de clientes en redes sociales…
Para ayudarles a que su experiencia de compra sea satisfactoria encontrando el producto que buscan, al marketing de contenidos debemos añadirle el posicionamiento en buscadores que aportará más visibilidad a los productos. A nivel del e-commerce, incluiremos un buscador de productos, con filtro, una buena clasificación de los mismos y herramientas de comparación. Su necesidad de información sobre nuestra tienda puede ser satisfecha con promociones correctamente explicadas y claras políticas de devolución o envío.
En este punto, es evidente que la mejor meta de conversión es la compra final pero también podemos marcar otros objetivos secundarios como el añadir el producto a una lista de deseos, facilitar su mail para conseguir un código de descuento o pinchar en el botón de compartir con un amigo. Así podremos hacerle un seguimiento mediante técnicas como el remarketing de anuncios o el envío de mailings que le “empujen” a comprar.
Etapa de decisión
En esta fase, los investigadores que estaban valorando distintas opciones se transforman en buscadores. Están decididos a comprar.
Es alguien que ya tiene claro que quiere unas bailarinas de piel, azules, con algo de tacón, de la marca Mustang, por ejemplo. Ha llegado a la tienda online porque la conocía de antes, porque buscó ese tipo de zapato en concreto en Google o a través de un anuncio. Espera tomar una buena decisión de compra y realizarla.
La tienda debe estar preparada para eliminar todos los obstáculos que le impidan llegar hasta el producto y facilitar la compra. Al mismo tiempo podemos fomentarla con programas de fidelización o códigos descuento para nuevos clientes.
En cuanto a las conversiones que debemos ponernos como objetivo en esta fase, está claro que son las ventas. En caso de que se abandone la compra antes de finalizarla, hay que prever una serie de acciones como descuentos o mailing para que se incentive su realización.
La combinación de acciones on page y marketing digital, constituye la mejor opción para aumentar las ventas de tu tienda online. Tener claro quién es tu cliente y concretar las fases por las que atraviesa en su proceso de compra, te ayudarán a influir en él “empujándole” a decidirse por tus productos.
