Estoy totalmente segura de que el sitio web de tu empresa puede llegar a convertirse en tu mejor vendedor. Trabaja 24 horas al día todos los días del año sin que acuse el cansancio, proporciona la primera impresión de tu negocio a tus futuros clientes y, al mismo tiempo, aporta continuamente valor añadido a tus productos/servicios para diferenciarse de tu competencia.
Por eso, factores como la usabilidad o accesibilidad desde cualquier dispositivo, el contenido que publicas con frecuencia en ella o su diseño gráfico, son puntos cruciales a tener en cuenta para que cumpla bien su función de vendedor.
Su único y principal objetivo debe ser el transformarse en una herramienta de negocio que proporcione a los prospectos la información que necesitan y cuando ellos la necesitan, guiándoles en los pasos que deben dar hasta contratar tus servicios o comprar tu producto.
Para que tu sitio web ejecute bien esta misión, es muy importante conocer el modelo de buyer persona de tu negocio (cliente tipo) y definir las fases por las que pasa desde que descubre una necesidad hasta que la satisface, es lo que llamamos el buyers journey.
Lo normal es que pase por diferentes fases en las que descubre distintas opciones que va descartando y eligiendo hasta quedarse con la que le parece más acertada. Vamos a ver con calma todas estas fases y cómo podemos influir en el consumidor, gracias al contenido que subimos a nuestra web, a medida que pasa por ellas.
Fase de “Conocimiento” o “Descubrimiento”
En esta primera etapa, nuestro prospecto o potencial cliente toma conciencia de que tiene una necesidad que debe resolver. Aún no conoce el problema exactamente, pero se da cuenta de que está ahí. Es lo que llamamos un “lead frío”.
Te añado varios ejemplos para que lo entiendas mejor: nuestro futuro cliente comienza a percibir que su tienda online no vende tanto como antes, que su sitio web tiene menos visitas o que no es capaz de dar a conocer un nuevo producto o servicio.
Para resolver esta situación problemática, el buyer persona investiga en buscadores como Google las posibles causas o motivos que lo están provocando y cómo actuar para corregirlo. No tiene intención de comprar nada, solo busca asesoramiento y consejos para lograr arreglar su problema.
Para influir en nuestro futuro cliente en esta etapa, es imprescindible estar correctamente posicionado en buscadores y aportar contenidos que le ayuden a arreglar su problema sin que sea obligatorio invertir económicamente. Podemos ayudarle con artículos o posts como “Trucos para mejorar las ventas de tu tienda online” o “Cómo hacer más visible tu negocio online”. Este tipo de contenidos serían los más apropiados para esta fase.
Fase de “Valoración” o “Consideración”
Una vez que ha estado investigando y buscando información en Internet, nuestro buyer persona ya es consciente, en mayor o menor medida, de su problema y las posibles alternativas para solucionarlo. De todos modos, aún no ha decidido qué opción debe seleccionar, si lo va a intentar arreglar él mismo o si va a elegir a una empresa para que se lo solucione.
Como indica el nombre de esta etapa, valorará distintas opciones y es necesario estar posicionados como la mejor opción, diferenciándonos de nuestra competencia como agencia experta. Para ello, el contenido que aportemos debe ser de mayor calidad y todavía sin coste o por muy poco importe. Ejemplo: Un webinar sobré cómo posicionar mejor un ecommerce o un eBook con las claves más importantes para mejorar el proceso de venta de tu tienda online.
El ofrecer información gratita a nuestro potencial cliente, habiéndole ayudado tanto en la etapa anterior como en la actual, contribuirá a que nos considere como una de las opciones mejor posicionadas en su mente. Es fundamental que nos perciba como una agencia profesional, con experiencia, que sabe cómo ayudarle.
Fase de ”Decisión”
Es el última paso del proceso, debemos ofrecer a nuestro prospecto una solución personalizada y atractiva para atraerlo hacia nuestro servicio o producto. Ya ha concretado su problema, se ha decidido por contratar una agencia y tiene varias alternativas entre las que puede elegir.
Es importante mostrar la información necesaria para que se decidan por nuestra oferta. Si le hemos asesorado en las fases anteriores, en esta etapa resultará mucho más sencillo demostrarle que somos la mejor opción.
No podemos olvidar que es muy probable que el buyer persona haya visto también el sitio web de nuestra competencia. Por eso, en esta etapa, es cuando debemos vendernos y convencerle de que tenemos la solución, la que más se ajusta a lo que necesita.
En este momento, los contenidos que debemos mostrar son: Ejemplos y testimonios de clientes, detalles del servicio o descuentos limitados por determinadas condiciones de contratación.
En definitiva, si inicialmente nos paramos a determinar cuál es nuestro modelo de cliente potencial y las etapas por las que pasa hasta tomar una decisión de compra, podremos generar contenidos especialmente pensados y orientados a acompañarle en su proceso de decisión de compra y convencerle de que somos la mejor opción para resolver su problema. De esta manera, nuestra web llegará a ser nuestro mejor vendedor.
